Por Elisa Muñoz, Directora de Tentlix
Introducción
Durante mucho tiempo, el mercado de Estados Unidos (EU) ha sido un destino deseado para empresas de Tecnología de la Información (TI) de todo el mundo. Este país sigue representando aproximadamente el 33% del mercado global de adquisición de servicios de TI, lo que lo convierte en un objetivo clave para la expansión empresarial. Sin embargo, acceder a este mercado es un desafío que requiere una estrategia sólida de “Go to Market” (GTM) que se adapte a las dinámicas únicas de EU.
Estas recomendaciones se basan en mi experiencia personal, incluyendo mi participación en la campaña MexicoIT durante cuatro años, donde promovimos a México como destino de outsourcing de TI. Además, la próxima semana, Maria Sullivan, una experta en desarrollo de negocios internacionales, ofrecerá una conferencia junto con el clúster de TI de Jalisco, el IJALTI, donde profundizará en estrategias para acceder al mercado de EU (pueden registrarse aquí: https://bit.ly/NegociosRegistro01)
Sin más preámbulos, aquí están las tres estrategias clave que toda empresa deberá conceptualizar para ingresar con éxito al mercado de EU:
- Investigación de mercado
Antes de aventurarse en el mercado estadounidense, es esencial realizar una investigación de mercado exhaustiva. Esto incluye la selección cuidadosa del nicho de mercado al que la empresa planea ingresar y evitar la trampa de considerar a este país como un mercado homogéneo.
- a) Segmentación de clientes: Identificar el público objetivo dentro del mercado estadounidense es el primer paso. Defina claramente a quién se dirigirá su empresa.
- b) Análisis de la competencia: Analice a sus competidores en el mercado de EU comprenda sus servicios, estrategias de precios y cuota de mercado.
- c) Paisaje regulatorio: Conozca los requisitos legales y regulatorios específicos de su industria en EU. El cumplimiento es fundamental.
- d) Conciencia cultural: Reconozca las sutilezas culturales y la etiqueta empresarial en el mercado estadounidense. Contrate ejecutivos comerciales completamente bilingües o cuya lengua nativa sea el inglés. Esto evita perjudicar la imagen de su empresa debido a barreras idiomáticas.
- Propuesta de valor personalizada
Una vez que haya recopilado información valiosa de su investigación, es hora de crear una propuesta de valor que resuene con los clientes estadounidenses. Evite desarrollar una oferta generalista para el vasto mercado de servicios de TI de EU; en su lugar, enfóquese en un nicho específico.
- a) Solución de problemas reales: Comprenda los desafíos que enfrentan las empresas estadounidenses en su nicho de mercado y cómo sus servicios pueden solucionarlos.
- b) Destaque la experiencia: Enfatice la experiencia de su empresa, certificaciones y proyectos exitosos, pero no haga de la experiencia el foco principal de su presentación.
- c) Estrategia de precios: Determine una estrategia de precios competitiva que refleje el valor percibido de sus servicios.
- d) Localización: Adapte sus mensajes y contenido para conectarse con la audiencia estadounidense en su nicho de mercado específico.
3. Alianzas y canales de distribución
Establecer alianzas y canales de distribución adecuados puede acelerar su entrada al mercado de EU.
- a) Alianzas de reventa: Asóciese con empresas estadounidenses que complementen sus servicios en su nicho de mercado elegido.
- b) Ventas a través de canales: Explore la venta a través de canales para llegar a un público más amplio. Identifique posibles revendedores, distribuidores o revendedores de valor agregado (VAR) en su nicho de mercado. En el pasado, no elegimos ningún evento donde este fuera el canal principal, lo que actualmente ofrece a los actores que lo intenten, el beneficio de un mercado inexplorado, que definitivamente puede llevar a empresas más pequeñas, directo al mercado, sin una inversión importante.
- c) Empresas conjuntas: Considere la posibilidad de establecer empresas conjuntas con empresas estadounidenses para combinar recursos y experiencia.
- d) Alianzas estratégicas: Colabore con asociaciones de la industria, grupos comerciales y proveedores de tecnología en EU.
Acceder al mercado estadounidense es un desafío que ofrece oportunidades enormes para las empresas de servicios de TI. Con la estrategia adecuada, su empresa de servicios estará bien posicionada para alcanzar el éxito deseado.
Finalmente, no subestime el valor de asociarse con organizaciones como el IJALTI, que tienen experiencia en la creación de actividades conjuntas que pueden brindar economías de escala significativas y facilitar la entrada al mercado.